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[]房地産中介坦露心聲客戶防我們像防賊不爽

查看: | 2015-11-27 14:51:24|發布者: 中房商學院

摘要:他們是龐大的房地産金字塔最底層的基石,他們西裝革履但收入微薄,拼命推銷隻因為收入完全和業績相關。在普通老百姓眼中,他們往往是負面評價的化身

        房地産中介坦露心聲客戶防我們像防賊不爽

經理人

  他們是龐大的房地産金字塔最底層的基石,他們西裝革履但收入微薄,拼命推銷隻因為收入完全和業績相關。在普通老百姓眼中,他們往往是負面評價的化身,網上充斥着“小心中介坑人”的各式攻略。在他們自己眼中,他們也是一幫有幹勁的年輕人,在工作中也不乏激情和神聖感,面對客戶的曲解和惡評也感到委屈。房地産經紀人,就這樣在社會輿論的風口浪尖上,展現出“雙面”的矛盾。

  房産中介為何常被惡評包圍?房産中介行業應該怎樣突圍?怎樣才是一名優秀的房産中介?南方日報記者走近這個群體,刻畫出一幅當代中國房産經紀的群像,反映出他們的苦樂心聲,也探尋整個行業的健康發展之道。

  “惡名”壓力下的職業生涯

  “高房價”是壓在中國老百姓心頭的一座大山,承載着無數收入與房價形不成正比的國人的無數怨念。而這座大山的底部的一塊塊山石,便是房産經紀人,因為行業本身暴利以及工作操作中的不規範,這已經成為了一個公衆心中負面評價大于正面評價的邊緣職業,對于許多初涉此行業的年輕人來說,他們是背負着“惡名”開始的職業生涯。

  在百度上搜索一下“小心房産中介”,可以找到1,220,000個搜索結果,而打開這些鍊接,包括媒體制作的防止“中介诓騙”一類的攻略,也有業主對自己的親身經曆中一些房産中介的違規行為進行的曝光。曾有一家廣州媒體專門派記者去中介公司裡卧底,調查二手房買賣中的“诓騙”之道進行曝光,在頭版用連載的形式刊出。在各種社會力量的推波助瀾之下,購房者在面對基層的房地産經紀人時幾乎喪失了所有的“信任感”,這是記者走訪中所有房地産經紀人都提到的最深的感受。

  許多房産經紀人的職業生涯都隻有短短幾個月或者一兩年,“最慘的是2011年,調控政策搞得樓市一片冷凍,我們整個中介行曾經一個月隻做成了三單二手房生意,那一年許多同事試用期沒過就放棄了這行當。2012年的樓市還不錯,這才讓許多同事都堅持了下來。”

  在離開這個行業的房地産經紀人中,“收入過低”和“不受尊重”是兩個頭号因素,房地産經紀行業大部分采用的分配方式是沒有底薪隻有提成,提成是提取傭金的20%至50%不等,這樣的收入方式讓房産經紀人的生活來源完全來源于業績,能談成多少筆生意就能賺到多少錢,而一旦遇到了市場淡季或者手中的房源不受歡迎等情況,有時候一個月一套房子都賣不出去,或者隻有零星的幾套租房交易,這樣導緻房産經紀人收入非常微薄,或者就隻能喝西北風。

  在五羊新城一家房産中介工作的小李告訴記者,自己剛入行時因為樓市冷淡,業務不熟,曾經連續三個月都沒有成交過一單,“和我一起進公司的同事都提出了辭職,我堅持了下來,直到楊箕村大面積拆遷開始後,附近的二手房交易才活躍了起來,我自己也積累了更多的工作經驗,能力更強了才在這個行業裡立足了下來。”

  小李做地産經紀已經三年多,屬于廣州房地産經紀人中的“老前輩”了,但他似乎生活得并不開心。“仔細算來,這一年中付出實在太多,幾乎沒有認真好好的休息過一天。其餘的都在忙碌于客戶業主之間,每天上班時間在9點到22點,工作時間長得驚人,周末從來沒有過休息,有的同事講有時晚上11點下班都是很普遍的,沒有談戀愛的同事都說拍拖都沒有時間,結了婚的陪愛人的時間都沒有。有時為了個螞蟻小單忙裡忙外,最終還讓給跳單,那種失落和悲憤是難以言語的。”

  小李坦言,更多的不爽是不能收獲來自客戶的尊重,“我們這行名聲不好,有時客戶像防賊一樣防着我們,起初我很難适應,後來經過老員工的開導,遇到多了也就見怪不怪了。有時候客戶的這種态度會引發我們的逆反心理,本來不打算搞他們,但看到他們各種挑剔和懷疑你的樣子,反而就想訛他們一把,這也導緻了我們這行業的不規範增加。”

  小李認為,導緻房地産經紀人舉步維艱的“收入低”和“不受尊重”是相互影響的,因為房地産經紀的收入完全來源于傭金,在這樣的收入壓力下,經紀人會“無所不用其極”地讓購房客和賣房人雙方達成交易,其中的種種手段難免有不誠信和違規的現象出現,這導緻了他們進一步的“不受尊重”,小李無不傷感的說:“即使是最頂尖的房地産經紀人,除了在業界能得到擁戴和尊重外,在社會大衆眼中也一樣難以高大起來。”

  “金牌房産中介”的一日

  很多人可能覺得疑惑,房地産經紀人的收入真的“微薄”嗎?為什麼經常看到有大房企的招聘信息,“7萬月薪招聘房地産經紀人”,“百萬年薪房地産經紀人等你來挑戰”等标題呢?這極具誘惑力的薪資是騙人的嗎?實際上,行行出狀元,由于沒有底薪隻有提成,隻要你做成的生意足夠多,你的收入就自然水漲船高。這個行業裡的極少數精英便可以達到這個程度,在東山某中介公司上班的房地産經紀人小孫就是其中之一,他曾因為“連續三月提成超過3萬元”被評為“金牌經紀人”。

  小孫的一天非常規律,早晨7點起床,第一件事就是打開電腦,将“58同城”,“搜房網”,“愛房客”依次浏覽一遍,将自己手中的房源挂到網上,并在網上搜尋其他好的房源并想辦法攬入手中。房地産經紀行業中“得房源者得天下”,小孫手中常年有50到上百套房源随時準備出手,而一些剛入行的新同事因為找不到房源,往往做幾天就放棄了這個行當。

  小孫不會放過任何一套有機會攬入手中的房源,這樣的房源往往是賣家親自挂在網站上的。想拿到這樣的房源,唯一的溝通途徑就是打那個賣方的電話,以看房之名約見賣房者,實際就是借此讓他們将房源轉交給中介。“喂,您好,我是××房産中介公司的,我看見您在網上有套房子要賣,正好我有一個客戶想買您這樣的房子,您看什麼時間方便看一下房?”這是小孫經常采用的工作手段,實際上所謂的客戶隻是小孫帶去的一個托,到了看房現場小孫就會說服賣房者将房子委托給中介。

  “這裡就需要口才來收獲賣房者的信任,房地産經紀工作能力最重要的一環就在這裡了。一個好的經紀人必須成功地獲得賣房客和購房客雙方的信任,可以說是一個建立在誠信的基礎之上的行業,而現在一些不規範的操作和媒體的報道之類讓我們的信譽度逐漸下滑,生意越來越難做。”值得玩味的是,小孫在強調“建立在誠信的基礎之上”時,也會帶一個“托”去當買房客,看似誠信為本,實際上還是在與客戶“鬥智鬥勇”,記者指出這一點時,小孫笑着說:“整個行業都是這樣,現在能找到的挂在網上的房源都是共有房源,你不出手就會被别人搶走,直說自己是中介,賣房者也肯定不會見你,因此這種工作策略是必須的。”

  由于整個中介行業都采用這樣的形式拿房源,讓曾經在網站或某中介機構登記過房源的賣房者頗為苦惱,比如在某媒體工作的老戴就因為此前登記過出售一套住房,那套房子已經賣出去一兩年了,仍有中介打電話給他咨詢房源的情況。這樣的騷擾也讓房地産經紀人行業的社會觀感進一步下滑。

  除了找房源和約見賣房者,小孫下午的工作内容是去附近的小區裡“掃樓”,每個小區裡公告欄或是附近的電線杆上,都有買賣房屋的信息,把這些紙條撕下來按照紙條上的信息撥打電話,以買房者的身份探明賣房信息的真實性,再換部電話打過去請求得到委托,于是這些房子就成為了自己的房源。小孫和附近幾個小區的保安警衛和物管員都保持了非常熟絡的關系,“誰家要買房,誰家要賣房,誰家租房的日子馬上到期了,這些小區内的保安警衛都會第一時間告訴我,我有了這些信息就會第一時間去聯系請求委托。”

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